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Que veut dire Business to Business (B2B) ?

Le 10 mai 2022 - 8 minutes de lecture
Business to Business

Le B2B ou Business to Business est une transaction qui s’effectue entre des entreprises. Il existe toujours des activités interentreprises dans tous les secteurs d’activité. En effet, toutes les entreprises ont besoin de services spécifiques et de fournitures qui sont fournis par les autres entreprises.

Définition de Business to Business

Le commerce entre les entreprises se fait en général sur Internet. L’achat de fournitures et de biens est une nécessité pour toutes les sociétés. Ces derniers ne fabriquent pas toujours les composants dont elles ont besoin pour leur activité. Tel est le cas des constructeurs automobiles par exemple. Il existe même des entreprises qui ne font que l’assemblage de plusieurs pièces fournies par d’autres entreprises pour fabriquer un produit qu’ils commercialiseront.

Le B2B a éclipsé le B2C. Il prospère grandement sur le marché du commerce électronique.

Il n’est pas rare de trouver des entreprises B2B et à la fois B2C. C’est le cas des entreprises de fournitures de bureau et les sociétés informatiques (vente d’ordinateurs personnels, vente en gros d’ordinateurs portables et ordinateurs de bureau aux entreprises).

Nombreuses sont les entreprises qui préfèrent vendre à d’autres entreprises, car cela peut rapporter beaucoup plus, et cela procure d’autres avantages à connaître.

Quels sont les avantages du B2B ?

Performances

Une entreprise qui met en place une bonne stratégie B2B peut rapidement voir l’augmentation du nombre de sa clientèle. Une bonne stratégie B2B doit apporter une augmentation des ventes, ainsi que la visibilité de l’entreprise. Elle peut être utilisée sur l’ensemble des secteurs d’activité.

Relation durable

En général, le B2B permet d’acquérir des relations sur le long terme, qui peut s’étendre sur plusieurs années. Cela permet de profiter des enjeux financiers constants. Le B2B vise à proposer des solutions à différentes problématiques, en mettant en place des produits et services.

Dans une entreprise, le B2B et le service commercial ont une relation étroite. Ils peuvent se compléter et s’aider en cas de difficulté.

Nombre restreint d’acteurs

Les acteurs dans le B2B sont très limités. En effet, les entreprises qui utilisent ce système de marketing peuvent personnaliser des prestations et des services. Cela permet, en même temps, de mieux fidéliser la clientèle et de booster les cycles de vente.

Quels sont les domaines importants du B2B ?

Il faut savoir que la plupart des clients B2B, dont des entreprises qui ont des connaissances profondes en ce qui concerne les termes techniques qui sont en vigueur, et en ce qui concerne l’industrie des produits. Les relations sont plus durables et plus fortes en B2B. Les clients B2B peuvent générer un chiffre d’affaires élevé. Le processus B2B s’applique aux départements de l’assistance à la clientèle, des ventes et du marketing.

L’assistance à la clientèle

Pour maintenir une relation durable entre les entreprises, il est nécessaire d’avoir une assistance à la clientèle efficace. Les services et produits B2B sont souvent complexes ; ce qui nécessite grandement un service de conseil. Ce dernier doit savoir répondre aux questions qui pourront être posées en ce qui concerne le service ou le produit. Il doit être rapide et compétent pour répondre aux questions les plus complexes et plus approfondies.

Les ventes B2B

On peut rencontrer une similitude entre les principes du B2B et du B2C. La différence réside dans la connaissance du service ou du produit vendu. En effet, les vendeurs B2B doivent disposer de toutes les connaissances nécessaires sur ce qu’ils vendent. La connaissance de base est insuffisante.

B2B effectue un contact plus personnel avec ses clients pour pouvoir les fidéliser.

Tout représentant commercial B2B doit effectuer une préparation spécifique pour être capable de communiquer avec ses contacts, et anticiper leurs besoins. Il est nécessaire qu’un seul représentant commercial s’occupe d’un client tout au long de la collaboration à long terme. Cela permet de mieux connaître la clientèle pour pouvoir la fidéliser.

Le marketing B2B

Le marketing B2B consiste à établir un lien et une base de confiance avec l’entreprise cliente. Il est plus orienté directement vers le client de manière personnelle. Les mesures marketing ont toujours un effet positif en ce qui concerne la relation entre le vendeur et l’acheteur.

Comment se déroule de processus d’achat en B2B ?

Le processus d’achat en B2B se déroule en 5 étapes :

Besoin

Une entreprise peut prendre conscience de son besoin pour ses activités. Cela se comble par l’achat d’un service ou d’un bien.

Il peut arriver que la prise de conscience ait été provoquée par une bannière interstitielle.

Recherche

Une fois que le besoin a été déterminé, l’entreprise passe à la recherche du produit ou du service qui peut le satisfaire. Pour obtenir le maximum d’informations, la majorité des entreprises effectuent leurs recherches sur Internet. La méthode la plus utilisée est le Web to store. Cela consiste à rechercher des informations en ligne (produit, comparaison de prix, etc.), mais d’acheter offline à l’aide des informations recueillies.

Négociation

C’est une étape qui consiste à établir un accord entre l’acheteur et le vendeur. Cela conduit généralement à l’achat d’un service ou d’un produit.

La négociation ne doit pas être prise à la légère, car elle peut avoir une influence majeure en ce qui concerne le prix d’un produit.

Décision

La prise de décision constitue la dernière étape du processus d’achat B2B. Il faut savoir qu’avant de proposer un mode de paiement, il faut d’abord instaurer une relation de confiance avec le client. En effet, un mode de paiement peut être un élément qui empêche une vente.

Comment se déroule le processus de vente en B2B ?

Le processus de vente en B2B se fait en 4 leviers.

Prise de connaissance des clients

Il faut commencer par identifier les clients cibles (les prospects) avant d’effectuer les démarches marketing B2B. Pour cela, il faut évaluer leur degré de maturité, leur niveau d’intérêt, leurs préférences ainsi que leurs habitudes d’achat.

Cette étape est essentielle pour permettre de personnaliser les services ou produits, ainsi que les messages.

Diffusion de contenu

Dans cette étape, le contenu à diffuser doit être attractif et pertinent. Cela peut conduire même à la fidélisation des leads.

Il est possible d’utiliser les différents supports de communication comme les magazines, les réseaux sociaux, etc., qui sont très connus très efficaces pour se construire une image de marque engageante.

Surpasser la concurrence

Il faut savoir séduire les prospects plus que les concurrents pour pouvoir réussir à vendre. Pour cela, il faut proposer bien plus que le produit ou le service à vendre. Cela peut se faire à l’aide d’un bon rapport qualité/prix par exemple.

Il faut également savoir créer de la valeur ajoutée au service ou produit en instaurant une image de marque par exemple.

Quelles sont les mesures à prendre pour mettre en œuvre le marketing B2B ?

Il faut savoir utiliser les outils marketing fondamentaux pour réussir sa stratégie B2B.

Site Web

Le site Web fait partie de ces outils fondamentaux pour le marketing B2B. Toutefois, il est important que cet outil fasse preuve de professionnalisme. Il doit être en mesure de fournir toutes les informations qui pourront être utiles aux clients concernant le produit ou le service à vendre, ainsi que les services de contacts rapides.

Emailing marketing

L’emailing marketing est essentiel pour engager un sentiment de proximité aux clients. Cela consiste par exemple à maintenir ces derniers informés des nouvelles offres proposées par l’entreprise. Cela peut se faire à l’aide d’une newsletter.

Médias sociaux

Les médias sociaux peuvent être une très grande force pour le marketing B2B. Afin de rester en contact avec le prospect, il faut être très actif sur les médias sociaux, idéalement LinkedIn ou XING.

Salons et foires

La présence sur les salons et les foires professionnels est très importante dans le domaine du B2B. Cela peut être une occasion de prendre un contact personnel direct avec les partenaires potentiels ou les agents décideurs dans les entreprises clientes.

Charles

Rédacteur sur différents médias, dont SEOTECH