Différence entre franchise et concession : le comparatif

La différence entre franchise et concession tient à deux points. Dans la franchise, le franchiseur transmet un savoir-faire et assure une assistance continue au franchisé, en échange d’un droit d’entrée et de redevances. Dans la concession, le concédant accorde au concessionnaire l’exclusivité de la vente de ses produits sur un territoire, sans obligation de transmettre une méthode. Les deux sont des contrats de distribution entre commerçants indépendants, qui achètent et revendent pour leur propre compte.

Ces deux formules permettent d’entreprendre sous une marque connue plutôt que de partir de zéro. Elles n’engagent pas de la même façon, ni pour la liberté de gestion ni pour le budget. Voici comment fonctionne chacun de ces contrats et comment choisir.

Le contrat de franchise

Définition

Le contrat de franchise lie deux commerçants indépendants : le franchiseur, qui a développé un concept qui fonctionne, et le franchisé, qui le reproduit dans son propre point de vente. Le franchisé exploite la marque, l’enseigne et le savoir-faire du franchiseur. En contrepartie, il paie en général un droit d’entrée à la signature, puis des redevances régulières, souvent calculées sur son chiffre d’affaires.

On dit souvent que la franchise est la « réitération d’une réussite » : le franchisé bénéficie de la notoriété du réseau et d’une méthode éprouvée, tout en restant juridiquement propriétaire de son entreprise.

Les trois éléments indispensables

Une franchise repose sur trois piliers :

• une marque ou une enseigne, que le franchiseur met à disposition du franchisé ;
• un savoir-faire : un ensemble de méthodes, secret, substantiel et identifié, issu de l’expérience du franchiseur ;
• une assistance technique et commerciale, pendant toute la durée du contrat : formation initiale, conseils, animation du réseau.

On distingue la franchise de distribution (le franchisé vend des produits sélectionnés par le franchiseur), la franchise de service (il propose une prestation selon une méthode définie) et la franchise de production (le franchiseur fabrique lui-même les produits vendus sous sa marque).

Les obligations des parties

Le franchiseur doit transmettre son savoir-faire, former le franchisé, l’assister et faire évoluer le concept. Le franchisé, de son côté, finance et gère son point de vente, respecte les normes du réseau, protège l’image de la marque et paie les redevances prévues.

Le contenu du contrat

Le contrat est écrit et précise notamment le droit d’entrée, le montant des redevances, la durée, le territoire éventuellement réservé, les conditions de renouvellement et de cession, et le sort du franchisé à la fin du contrat (clause de non-concurrence ou de non-réaffiliation, par exemple). La restauration rapide en offre des exemples connus, comme le montre notre article sur la façon d’ouvrir une franchise McDonald’s.

Le contrat de concession

Définition

Le contrat de concession commerciale lie un fournisseur, le concédant, à un distributeur, le concessionnaire. Le concédant s’engage à réserver au concessionnaire la vente de ses produits sur un territoire déterminé, pour une durée déterminée. En contrepartie, le concessionnaire s’engage le plus souvent à s’approvisionner exclusivement auprès de lui. L’automobile est l’exemple le plus courant : la concession d’une marque dans une ville ou un secteur.

Une exclusivité réciproque

L’exclusivité est le cœur du contrat de concession :

• exclusivité territoriale : le concédant ne livre pas d’autre distributeur sur le territoire concédé ;
• exclusivité d’approvisionnement : le concessionnaire achète les produits de la marque uniquement auprès du concédant, et ne vend pas de produits concurrents, sauf clause contraire.

Ces engagements doivent rester compatibles avec le droit de la concurrence, qui encadre notamment les restrictions de revente hors du territoire.

Les obligations des parties

Le concédant doit livrer les produits, garantir leur conformité, respecter l’exclusivité et permettre au concessionnaire d’utiliser sa marque et ses signes distinctifs. L’assistance commerciale ou technique n’est pas une obligation de principe : elle dépend de ce que prévoit le contrat. Le concessionnaire doit s’approvisionner chez le concédant, respecter la politique commerciale définie (présentation, service après-vente, objectifs éventuels) et promouvoir la marque sur son territoire.

Le contrat prend fin à son échéance ou, pour un contrat à durée indéterminée, par une résiliation respectant un préavis raisonnable.

Franchise et concession : le tableau des différences

Ce qui rapproche les deux contrats

Franchisé et concessionnaire sont tous deux des commerçants indépendants : ils achètent ou produisent, gèrent leur stock et vendent à leurs propres clients, à leurs risques. C’est ce qui les distingue d’autres formes de distribution :

• l’agent commercial négocie au nom et pour le compte de l’entreprise qu’il représente, sans acheter la marchandise ;
• le commissionnaire agit en son nom propre, mais pour le compte d’un commettant ;
• l’affiliation (ou commission-affiliation) rattache un magasin à une enseigne, souvent avec un stock qui reste la propriété de la tête de réseau.

Autre point commun : avant la signature, la tête de réseau qui met une marque à disposition en échange d’un engagement d’exclusivité ou de quasi-exclusivité doit remettre au futur partenaire un document d’information précontractuelle (DIP), au moins 20 jours avant la signature du contrat. Prévu par la loi Doubin, il présente le réseau, ses résultats et les conditions du contrat. Lisez-le avec un avocat ou un expert-comptable.

Franchise ou concession : comment choisir ?

• Vous voulez être formé et accompagné pour reproduire un modèle éprouvé, et vous acceptez des règles strictes : la franchise est adaptée.
• Vous avez déjà une expérience commerciale et vous voulez l’exclusivité d’une marque forte sur votre secteur : la concession peut convenir.
• Dans les deux cas, comparez l’investissement total, les redevances ou les objectifs d’achat, la durée du contrat et les conditions de sortie.

La visibilité locale compte dans les deux formules : vos clients cherchent « la concession la plus proche » ou « l’enseigne près de chez moi ». Selon les règles du réseau, le franchisé ou le concessionnaire dispose d’une page sur le site de la marque ou de son propre site. Pour un site propre, une création de site vitrine respectant la charte de l’enseigne présente vos horaires, votre adresse et vos services locaux.

Questions fréquentes

Quelle est la principale différence entre franchise et concession ?

La franchise impose la transmission d’un savoir-faire et une assistance continue, en échange de redevances. La concession repose sur une exclusivité territoriale de distribution, sans obligation de transmettre une méthode.

Un concessionnaire paie-t-il des redevances ?

En général non : le concédant se rémunère par la marge réalisée sur les produits qu’il vend au concessionnaire. Le franchisé, lui, paie le plus souvent un droit d’entrée et des redevances périodiques.

Le DIP est-il obligatoire pour une concession ?

Le document d’information précontractuelle est dû dès qu’une marque ou une enseigne est mise à disposition avec un engagement d’exclusivité ou de quasi-exclusivité. C’est le cas de la plupart des contrats de franchise et de nombreux contrats de concession.