La prospection téléphonique est-elle avantageuse pour votre business ?

La téléprospection constitue un excellent moyen de booster vos ventes et de promouvoir votre activité. Cette technique est utilisée pour entrer en contact avec un client potentiel qui peut être une entreprise ou un particulier. Le but consiste alors à lui faire découvrir une offre ou l’inciter à acheter un produit ou un service.

Qu’est-ce que la téléprospection ?

Il existe de nombreuses façons d’augmenter votre chiffre d’affaires, dont la prospection téléphonique. Cette stratégie fait référence aux activités commerciales de prospection par téléphone, une technique de télémarketing. L’objectif est de démontrer les avantages d’un produit ou d’un service. Elle porte généralement sur :

• La prise des rendez-vous ;
• La qualification des données ;
• Les inspections de projet ;
• Éventuellement une vente par téléphone, s’il s’agit d’un produit assez simple ;
• Sondages sur le site web d’une société ou pour des évènements, des expositions et autres ;
• La relance et le recouvrement de la facture, communément appelés recouvrement téléphonique.

La téléprospection peut se faire dans un centre d’appels où de nombreux téléopérateurs (ou téléprospecteurs, téléacteurs, ou encore prospecteurs téléphoniques) travaillent. Dans ce cas, vous vous positionnez en tant que prestataire de service de l’entreprise à l’origine de la campagne. Il est toutefois possible d’exercer cette activité à domicile au titre d’un télévendeur indépendant, ou directement dans un service global au sein d’une compagnie.

Certaines sociétés effectuent de tels appels pour mettre au point de nouveaux entretiens commerciaux sur rendez-vous. Cette stratégie sert également à qualifier les clients potentiels dans des profils de prospection. Ce sont donc les télévendeurs qui participent en premier dans le processus de vente.

Il existe de nombreuses entreprises de télémarketing. Vous pouvez alors sous-traiter en déléguant vos activités d’appels téléphoniques d’une grande envergure.

Formation, qualité et compétences requises pour devenir un bon téléprospecteur ?

Les clients potentiels ont besoin d’être convaincus par une approche commerciale. La formation à la vente est fortement recommandée, car elle permet aux télévendeurs de persévérer et d’être tenaces sans se décourager.

Les téléprospecteurs doivent être capables d’enchaîner des appels sans perdre espoir. Aussi, ils sont tenus de se concentrer sur les besoins de leur clientèle ainsi que sur l’entreprise pour laquelle ils travaillent.

En exerçant ce métier, il faut faire preuve de flexibilité quand vous interagissez avec vos interlocuteurs. Pour ce faire, trouvez le bon argument pour convaincre chacun.

Quelles sont les étapes à suivre pour bien mener cette action de marketing ?

Vous devez mettre en œuvre une campagne de prospection efficace pour attirer de nouveaux prospects. Avant de se lancer, il est nécessaire de réaliser une préparation adéquate.

Cela requiert avant tout la création d’un fichier de prospects qualifiés, contenant les dernières données et informations à jour de vos clients. Cela inclut le numéro de téléphone, l’adresse, le principal interlocuteur pour le cas d’une prospection en BtoB.

Si vous aviez tous ce qu’il faut, vous pourriez effectuer vous-même cette phase de qualification avec une stratégie d’inbound marketing. Cependant, il est également possible d’automatiser cette action en faisant appel à un prestataire de service. Si vous décidez d’acheter une campagne, il est important de vérifier que les données sont effectivement qualifiées.

Ensuite, vous devez planifier vos appels pour éviter les pertes de temps. Pour y parvenir, le mieux serait de segmenter le marché en fonction de vos cibles à contacter et de sa disponibilité. Il en va de même pour le fichier de leads, mais cette fois-ci, selon la localisation du contact. Cela vous permettra d’aborder progressivement chaque secteur et chaque cible de manière structurée et réfléchie dans le cadre d’une prospection clairement définie.

Enfin, vous devez bien préparer le discours. L’arme principale pour résoudre ce problème est de bien travailler sur les scripts d’appel ou d’un argumentaire téléphonique. Ces deux éléments garantiront la prise de parole des télévendeurs qui vont s’assurer de la campagne, de business case. Surtout, ils pourront anticiper les diverses réactions et objections de leurs interlocuteurs afin de mieux y répondre et les relancer.

Comment faire pour réussir une prospection téléphonique ?

Pour maximiser vos chances de succès, il est de votre responsabilité en tant que prospecteur de suivre certaines techniques de base. Comme la téléprospection se passe uniquement par la voix, vous devez travailler et vous vous entraînez lors de chaque appel pour vous améliorer un peu. Votre interlocuteur doit converser avec une personne agréable, rassurante, compréhensive, confiante et sincère pour gagner sa confiance.

Lorsque vous appelez un prospect, adressez-vous à lui par son prénom et son nom de famille. Demandez-lui si vous pourrez prendre un peu de son temps, sans le déranger. Ainsi, vous créerez une relation privilégiée avec votre client potentiel à travers une conversation plus humaine.

Votre script de télémarketing doit être bien préparé et ajusté pour chaque type de prospect avec un bon argumentaire de vente. Les premières secondes sont cruciales pour attirer le destinataire. Afin d’y parvenir, élaborez une accroche forte dans votre argumentaire, tout en insistant sur les avantages que procure l’offre en question. Il faut tout de même faire attention à ne pas trop réciter le script sans remarquer la réaction du client. Créez donc de véritables discussions avec votre interlocuteur en l’écoutant activement.

La téléprospection est une activité susceptible d’échouer à tout moment. Il s’avère parfois difficile de convaincre certains clients potentiels à travers un appel téléphonique. Il vous faudra ainsi persévérer pour atteindre vos objectifs, et éventuellement pratiquer davantage pour vous préparer au mieux prospecter.

Quels sont les avantages de prospecter des clients via appel téléphonique ?

La génération de prospects par téléphone est l’une des campagnes de marketing direct les plus puissantes et les plus efficaces. Entre autres, il y a les opérations de prospection numérique (via LinkedIn, par exemple), de publipostage ou d’e-mailing (publipostage sous forme d’e-mail envoyé).

À l’inverse de ceux-ci, la téléprospection permet d’avoir un accès direct à la réponse immédiate du client potentiel. Ainsi, vous pourrez facilement influencer la décision et le comportement de votre prospect face à votre offre.

Cela peut sembler évident, mais la prospection téléphonique est une source d’activité supplémentaire. Cependant, ce sont les nouveaux clients qui apportent le chiffre d’affaires complémentaire. Par conséquent, vous devez être très performants pour attirer des leads intéressés par le produit ou service que propose votre entreprise. Pour y parvenir, mettez en place des stratégies commerciales et communications, l’inbound et l’outbound marketing.

S’appuyer sur un seul ou un petit nombre de clients peut avoir de lourdes conséquences financières sur la vie d’une entreprise. La prospection téléphonique en est la solution, comme elle favorise la diversification des sources de revenus. Grâce à cette action de marketing, vous pouvez cibler un grand nombre de client en peu de temps. Il s’agit aussi d’un excellent moyen pour vous lancer sur de nouveaux prospects.

Quand la prospection téléphonique est bien faite, elle devient un outil de vente très puissant. Vous pouvez procurer de nombreux avantages en procédant à cette action. Entre autres, elle permet à une entreprise de :

• Surmonter les objections que les clients peuvent avoir ;
• D’apporter fréquemment de nouveaux clients ;
• Réduire les coûts associés aux déplacements des commerciaux sur le terrain,
• Booster les ventes, etc.

Pour que la téléprospection réussisse, vous êtes tenus d’élaborer un plan bien défini pour cerner les bons prospects. Le but de cette mesure est d’aider les télévendeurs à faire une bonne publicité pour augmenter leurs chances de décrocher un rendez-vous ou une vente.

Qu’en est-il des inconvénients ?

La téléprospection existe depuis longtemps, mais reste loin d’être dépassée. Elle demeure incontournable dans toute stratégie d’acquisition de clients et d’augmentation des ventes. Elle est à la fois utile et néfaste pour les entreprises. Cependant, elle a fait l’objet d’une presse négative, tant auprès d’un particulier que des entreprises.

La prospection téléphonique a une mauvaise réputation en raison d’une qualité médiocre en termes d’échanges. Aussi, cela est dû à l’intrusion de certains centres d’appels peu scrupuleux pour passer des appels.

Les conversations professionnelles avec les conseillers clientèle de la vieille école sont souvent trop générales et standardisées. Cette pratique, autrefois utilisée par les télévendeurs pour commercialiser des produits ou des services, est aujourd’hui obsolète. En fait, les gens ne veulent plus recevoir des appels indésirables. Une étude menée par SalesForce montre que 85 % des répondants sont réticents à entretenir ce genre d’appels.

La nature fastidieuse des campagnes de télémarketing est un inconvénient majeur. Sans établir un plan de prospection, il vous serait difficile de cibler les bons clients avec votre offre. Ainsi, votre entreprise ne pourra pas vendre.