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Matrice Ansoff pour stratégie de croissance

Le 7 octobre 2020
Matrice D Ansoff

La stratégie de croissance est une base du bon développement de toute entreprise. Et vous devez la choisir avec un maximum de soin, sans le moindre droit à l’erreur pour garantir la pérennité de votre société. Alors, comment effectuer l’analyse et le choix de sa stratégie de croissance ? La matrice Ansoff est la solution pour tous les entrepreneurs. Qu’est-ce que c’est ? Comment elle fonctionne, et comment utiliser la matrice Ansoff ? Vous aurez toutes vos réponses dans notre guide.

Matrice Ansoff : qu’est-ce que c’est ?

Également appelée « grille Ansoff » ou « matrice produit-marché« , la matrice Ansoff est apparue pour la première fois dans un article rédigé par Igor Ansoff en 1957. Les informations stipulées dans ce document aident les managers et gérants dans la détermination de leur type de croissance. La matrice Ansoff leur permet également de surveiller leur stratégie de croissance.

Mais cette grille est également utilisée pour l’analyse des diverses stratégies de croissance possibles pour votre entreprise. Et pour ce faire, Igor Ansoff a énoncé que la synergie entre 4 secteurs de croissance donne naissance à une stratégie pour commercialiser un service ou un produit. Il s’agit :

  • Du développement des marchés.
  • Du développement des produits.
  • De la diversification des produits.
  • Et de la pénétration des marchés.

Cette théorie de Ansoff suggère aux entrepreneurs de toujours voir plus loin en termes d’organisation. Ils doivent toujours tenter l’atteinte de plus de clients et l’augmentation des profits.

En bref, la matrice Ansoff vous permet d’anticiper les éventuels risques de chaque stratégie de croissance. Cela vous permettra de mettre en place l’organisation la plus adaptée à vos objectifs et vos ressources.

Matrice Ansoff : les quatre cadrans

Nous tenons à préciser que cette grille est représentée par un tableau à 4 cadrans. Les lignes représentent les marchés, tandis que les colonnes vos services et produits. Et pour ces deux parties, vous aurez 2 volets : nouveau et existant.  Ainsi, afin de vous aider à mieux comprendre la matrice Ansoff, nous allons vous expliquer ses 4 cadrans.

La pénétration du marché

Cette première stratégie de croissance est faite pour vous si vous ne souhaitez pas vous attaquer à de nouveaux marchés, ou rajouter de nouveaux services ou produits. Afin d’assurer la croissance de votre entreprise, vous devez acquérir la majorité des clients de vos concurrents sur un marché déjà existant.

Mais la réussite d’une pénétration de marché dépend également du boost des ventes auprès de vos clients actuels. Vous devez alors inciter ces derniers à acheter encore plus qu’auparavant.

Pour ce faire, vous devez actualiser vos stratégies marketing. Vous pouvez alors :

  • Ajuster le prix de vos services et produits.
  • Réaliser une formation à vente.

Nous tenons à préciser que la pénétration du marché est une stratégie limitée puisque les clients existants sur un marché donné sont limités. C’est pourquoi nous vous conseillons de calculer votre taux de pénétration du marché via la formule :

(Clients existants / clientèle globale) x 100.

En déterminant ce taux, vous pourrez connaître votre potentiel de croissance via cette stratégie. Cette dernière présente alors peu de risques.

Le développement des marchés

Ce cadran de la matrice de Ansoff vous conviendra si vous souhaitez attaquer de nouveaux marchés tout en conservant vos produits actuels. Par exemple, vous pouvez développer votre marché actuel en élargissant votre cible ou en vous ouvrant sur une nouvelle zone géographique.

Pour que cette stratégie de croissance soit un succès, vous devez investir beaucoup plus que pour une pénétration du marché. Sachez que le développement des marchés est plus risqué, puisque vous devez vous engager un peu plus sur le plan financier.

L’augmentation de financement avec cette stratégie est surtout expliquée par :

  • La mise en place d’une stratégie de communication efficace pour que votre entreprise se fasse connaître et remarquer.
  • La réalisation de plusieurs études marketing pour la qualification des opportunités et l’identification des éventuels facteurs de succès.
  • Et la réorganisation des divers moyens de communication de l’entreprise (force de vente, canaux de distribution, etc.).

Le développement de produits

Vous appliquez cette stratégie de Ansoff quand vous comptez vous établir avec un nouveau produit. Le développement de produits se déroule sur un marché sur lequel vous existez déjà. Pour ce faire, vous pouvez :

  • Concevoir une variante d’un produit déjà existant dans votre portefeuille.
  • Ou produire un tout nouveau produit.

Nous vous conseillons de prendre en considération les avis et commentaires de votre clientèle. Cela vous permettra d’adapter votre nouveau service ou produit à votre persona (clients cibles). Ensuite, nous tenons à préciser que la mise en place de cette stratégie de croissance coûte assez cher. Il faut un plus grand investissement pour développer de nouveaux services et produits.

Ainsi, le développement de produits est également risqué. Mais cela peut mener à un succès franc si vous commercialisez des produits répondant exactement à de nouvelles demandes de la clientèle.

La diversification des produits

Cette stratégie est la plus risquée de toute la matrice Ansoff. En effet, vous allez proposer de nouveaux produits sur un tout nouveau marché. Mais avec de bonnes stratégies, la diversification pourrait être la plus efficace. En effet, cette stratégie de croissance pourra vous permettre de développer de nouvelles cibles, et de booster les ventes.

Mais le fait de diversifier vous permet également de limiter les risques correspondants à la concentration maximale sur un seul produit. Puis, Igor Ansoff a divisé cette stratégie en 3.

La diversification verticale

Cette technique consiste à augmenter votre chaîne de valeur au lieu d’élargir votre gamme. Par exemple, vous pouvez vous occuper de la production de vos produits, ou de leur distribution. Grâce à une diversification verticale, vous serez plus indépendant des revendeurs et fournisseurs.

Toutefois, l’installation de nouveaux magasins ou de nouvelles industries nécessite un grand investissement. C’est pourquoi cette méthode est considérée comme étant très risquée.

La diversification horizontale

Avec ce type de diversification, vous allez ajouter un nouveau produit appartenant à une gamme déjà existante dans votre portefeuille. Ainsi, votre entreprise n’explorera pas une nouvelle gamme. Elle se contentera de concevoir un nouveau produit dans un domaine qu’elle maîtrise déjà. Cette stratégie de croissance est alors moins risquée.

Lors d’une diversification horizontale, vous ciblez à la fois vos clients actuels en plus des nouveaux consommateurs.

La diversification latérale

Cette démarche stratégique est la plus risquée de toutes les diversifications. Vous allez proposer un nouveau produit sur un tout autre marché. Ainsi, la diversification latérale vous obligera à vous lancer sur un terrain qui vous est totalement inconnu. Et en général, les entreprises ne peuvent pas appréhender si cette méthode est un succès ou non.

Nous vous déconseillons cette technique stratégique, sauf si votre société peut commettre une grosse erreur d’invesissement sans compromettre sa pérennité.

Grille Ansoff : comment l’utiliser ?

Pour bien utiliser la matrice conçue par Igor Ansoff, vous devez passer par les quelques étapes suivantes. Grâce à une utilisation correcte, votre activité se tendra plus vers le succès.

L’analyse de votre démarche stratégique actuelle

Durant cette première phase, vous devez positionner votre stratégie du moment dans la grille de Ansoff. Votre analyse doit notamment se faire de manière implicite et explicite. Demandez-vous surtout si vous assurez ou non votre croissance pour le moment. Demandez-vous également si vous réalisez vos activités sur un marché bien maîtrisé.

L’étude des diverses options possibles

Ensuite, vous devez effectuer une analyse profonde des 4 options proposées dans la matrice Ansoff. Souhaitez-vous réellement :

  • Améliorer la vente de vos produits actuels sur un nouveau marché ? (Développement des marchés).
  • Vendre plus de services ou produits sur votre marché actuel ? (Pénétration des marchés).
  • Commercialiser un nouveau produit ? (Développement de produits).
  • Ou diversifier vos services ou produits ? (diversification).

Prenez le temps de bien analyser les caractéristiques de chaque stratégie.

L’évaluation des risques

Cette étape est très importante avant de choix de votre stratégie de croissance. Vous devez évaluer les risques relatifs à chaque option existante. Nous tenons à préciser que chaque organisation a ses propres limites. Ainsi, classez-les par ordre de risques, et prévoyez un plan d’urgence pour faire face à cela.

Le choix final

Après la phase précédente, vous avez sûrement une option privilégiée en tête. Mais bien évidemment, vous devez confronter votre choix afin de minimiser les erreurs. Pour ce faire, nous vous conseillons de vous service de l’analyse sur une matrice de 9 cases. Cette dernière vous aidera à faire le bon choix en vous dévoilant les divers facteurs de chaque modèle.

Nous tenons à préciser qu’avec une grille à 9 cases, vous devez placer les marchés « élargis » entre les nouveaux et les existants. De même, placez les produits « modifiés » entre les existants et les nouveaux. Pour les marchés par exemple, vous pouvez ouvrir de nouveaux points de vente dans une autre ville au lieu de passer dans un autre pays.

Cette technique est très efficace parce qu’elle vous permettra de distinguer l’expansion du marché de la conquête d’un tout nouveau. Vous pourrez également différencier le développement de produits d’une extension.

Marie

Responsable éditoriale du site SEOTECH