Comment communiquer et vendre en B2B ?

Conclure une vente en BtoB, c’est-à-dire à une vente inter-entreprise, est plus compliqué que de convaincre un consommateur BtoC d’acheter vos produits ou services. En effet, le profil du client cible est différent, où le client cible est le dirigeant de l’entreprise ou un professionnel, une personne maîtrisant les techniques de négociation et plus pointilleux sur le plan technique du produit ou du service proposé. De plus, le contrat de vente en BtoB est généralement signé pour un partenariat à long terme, nécessitant une enveloppe financière plus importante que pour un simple consommateur.

À cet effet, l’approche marketing et commerciale doit être différente. Découvrez dans la suite de cet article comment communiquer et vendre en BtoB, grâce à quelques conseils marketing pour les entreprises.

Quelle valeur ajoutée offre vos produits ou votre service pour une entreprise ?

Avant toute offre de vente, il faut comprendre, mais surtout savoir exprimer comment le produit ou service va créer une valeur ajoutée au client prospect. En effet, vos stratégies marketing et méthodes de communication, innovantes soient-elles, sont inutiles sans savoir mettre en avant les avantages et les solutions d’une offre pour vos clients.

Vos produits ou services proposent-ils une valeur ajoutée en termes de coût, de qualité, de temps, etc. ? La valeur ajoutée que vous créez pour votre client cible comprise, convaincre et conclure une vente sera plus facile, avec une argumentation de vente comprenant :

• Les caractéristiques de vos produits ou de vos services ;
• Les avantages procurés par votre offre ;
• Les preuves que vous pouvez apporter : retour client, avantages réels, etc. ;
• La valeur ajoutée, le gain réalisé par l’entreprise grâce à votre offre.

Recrutez des commerciaux professionnels experts de la vente en BtoB

Tout le monde n’a pas la chance d’avoir les fibres de vente, notamment en termes de vente BtoB, d’où il est important de constituer une équipe commerciale de choc, pour gérer la prospection et la vente en BtoB.

Les qualités requises pour être un commercial BtoB sont plus exigeantes. En effet, les prospects sont des dirigeants d’entreprise et des professionnels, intransigeants et négociateurs. Le commercial doit être en capacité de s’adapter à chaque profil de dirigeants et de professionnels, comprendre les besoins des prospects et adapter ses méthodes de négociation, et, avoir une longueur d’avance sur le prospect BtoB.

Faites appel aux services des agences de marketing BtoB pour vous aider à conclure plus facilement des ventes auprès des entreprises. Pour vos actions, vous pouvez travailler avec une agence de marketing b2b à Paris, pour atteindre vos objectifs de vente.

Appuyez-vous sur la force des réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont vos alliés pour la prospection de clients et pour attendre vos objectifs de vente. Ce sont des canaux de communication qui vous permettent non seulement d’être plus prêt de votre client cible, mais également d’entretenir une relation de confiance entre vous et votre client. Un élément clé pour la conclusion d’une vente et d’un partenariat à long terme.

Les réseaux sociaux peuvent vous aider à vous construire une image, grâce à vos techniques marketing, mais surtout grâce aux retours de vos clients : leurs satisfactions, leurs recommandations. Il est plus facile pour votre prospect de conclure une vente avec une entreprise recommandée par les autres consommateurs.

Avec les négociations qui peuvent durer des mois, aux vues des procédures d’achat des entreprises qui peuvent être longues, il est important pour vous d’adopter une stratégie marketing qui vise à alimenter les prospects. Ainsi, grâce aux réseaux sociaux, vous pouvez publier des contenus pertinents et attractifs qui visent à maintenir l’intérêt de vos prospects de façon non intrusive et naturelle.