Tout ce qu’il faut connaître sur le Social Selling

Le digital a entraîné d’importants changements dans le domaine du marketing et de la vente. Les entreprises peuvent désormais s’appuyer sur divers canaux numériques, tels que les réseaux sociaux, permettant de se rapprocher davantage de leurs clients et prospects. Les médias sociaux se présentent aujourd’hui comme les plateformes idéales pour partir à la rencontre des potentiels clients, de les séduire et de conclure des ventes. Cette stratégie marketing est le Social Selling.

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Le Social Selling ou « vente sociale », « vendre socialement » est un procédé qui consiste à utiliser les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Twitter) pour vendre ses produits ou services. Cette démarche utilise les tendances et les besoins des internautes pour créer des leads et déclencher des ventes. Selon un article publié sur Forbes, l’application de cette stratégie a permis une augmentation de la performance de nombreux commerciaux. Le Social Selling touche à la fois les clients professionnels et particuliers.

Faire du social media marketing ne se limite pas à diffuser des campagnes publicitaires sur ces plateformes. Il a des objectifs à long terme qui vise une approche plus indirecte des clients. Cette nouvelle approche complète en quelque sorte le Cold Calling qui consiste en un appel téléphonique et le Cold Emailing ou un envoi de mail à des clients. Ces techniques présentent des produits à des personnes qui ne souhaitent pas les connaitre.

Comment fonctionne le Social Selling ?

Le Social Selling complète le Storytelling ou l’Inbound marketing. Le but est de bien connaitre les prospects et avoir de nouveaux leads. Contrairement au Cold Calling, il n’envoie pas de messages publicitaires incessants à toutes les personnes se connectant dans les réseaux sociaux. La définition du Social Selling est d’être plus « intéressant qu’intéressé » ou « aim to help not to sell » en anglais en se servant du marketing digital. De nombreuses personnes en contact direct avec les clients comme les commerciaux, les communicants l’utilisent. Il convient également aux marketeurs.

La stratégie de Social Selling vise à publier sur les réseaux sociaux des contenus destinés à une cible bien définie. L’objectif est de donner une valeur ajoutée. Après avoir détecté la cible, les commerciaux établissent une relation de confiance avec elle. Il ne s’agit pas d’oublier les appels téléphoniques que beaucoup de personnes n’apprécient pas forcément ou l’envoi des mails, mais de compléter ces anciennes démarches de vente. Pour sa mise en place, le Social Selling demande beaucoup de recherches : identifier la cible, montrer son profil, écouter les attentes des clients et réagir à leurs recommandations. Une fois établie, elle permet d’avoir les bonnes informations émanant des clients potentiels.

Comment appliquer le Social Selling ?

Le Social Selling est principalement utilisé dans le B2B ou Business To Business. Cependant, elle peut être appliquée dans tout secteur d’activité et dans toute entreprise. Elle est classée dans la catégorie du « digital selling » qui concerne une vente fondée sur les numériques. Selon des études effectuées sur des commerciaux, les appels téléphoniques ou Cold Calling n’aboutissent plus ou aboutissent peu à une vente. Près de la moitié des clients n’apprécient pas non plus la visite des commerciaux chez eux. D’où la nécessité d’apporter une solution plus conventionnelle : le Social Selling.

Faire du Social Selling demande beaucoup de connaissances des réseaux sociaux qui constituent des outils de vente. Il est également indispensable d’interagir en fonction des commentaires ou des posts des internautes. Pour sa mise en œuvre, suivre quelques démarches est nécessaire :

Optimiser son profil

Il s’agit de se montrer, d’être présent sur les réseaux sociaux. La première chose à prendre en compte est la photo de profil. Elle sert de référence, reflète une personnalité et une image de marque. À part la photo, le profil doit apparaitre chaque fois qu’un client cherche une information sur un secteur d’activité ou un produit. Le compte devient ensuite une référence pour eux.

Le contenu

Le contenu des publications doit être intéressant pour attirer les clients. Il ne suffit pas de faire seulement des publicités ou d’envoyer des messages, mais d’avoir des informations exactes et à jour. Pour y parvenir, utiliser des langages appropriés est très important.

La relation avec les clients

L’autre aspect du Social Selling est la relation avec les clients. Il est important d’agir face aux réactions des internautes : savoir ce qu’ils pensent du produit, du titulaire du compte, des concurrents. Cela permet de détecter les freins, les recommandations des clients et proposer des solutions adéquates.

Social Selling : quelles importances pour une entreprise ?

Selon un article de Forbes en 2020, 90 % des meilleurs commerciaux ont adopté le Social Selling pendant leur prospection commerciale. Pour les entreprises, 70 % d’entre elles qui ont utilisé cette stratégie digitale ont pu devancer la concurrence. Cette enquête est une preuve de l’efficacité d’une vente par les réseaux sociaux. Les commerciaux préfèrent utiliser cette démarche de Social Selling afin d’atteindre leurs objectifs. Suivre cette technique est plus simple et rapide.

L’avantage du Social Selling est son adaptation à tout secteur d’activité. Il complète les techniques traditionnelles utilisées pour la prospection comme les appels téléphoniques, les newsletters ou encore les mails. Cette nouvelle stratégie permet entre autres de profiter de nombreux avantages. En effet, les commerciaux ont une relation plus étroite avec ses prospects. Ils disposent d’informations exactes et peuvent ainsi améliorer leur image de marque et celle de l’entreprise. L’utilisation du numérique permet d’accélérer le processus de vente. Une enquête a montré l’efficacité de cette stratégie de marketing digital. Après une sollicitation sur les réseaux sociaux, des décisionnaires B2B ont décidé de passer à l’achat. Selon d’autres sources, plus de la moitié des équipes de vente ayant eu recours au Social Selling ont pu réaliser leurs objectifs. Ces résultats émanent d’un sondage effectué par La Poste Solution Business.

Adopter le Social Selling permet d’accroitre les opportunités de ventes. En voyant un contenu sur un produit ou un service sur les réseaux sociaux, les clients sont intéressés et veulent en savoir plus. Ils finissent par procéder à l’achat du produit en question. Sur les nombreuses plateformes, les prospects peuvent trouver les produits qu’ils recherchent. Ils sont mis en avant sur les pages avec un avis d’expert. Sans être en contact direct avec les clients, les commerciaux peuvent déjà établir une relation de confiance avec eux. Ils sont plus susceptibles d’acheter auprès d’une personne qu’il voit sur ces plateformes.

Les réseaux sociaux disposent de nombreux outils qui favorisent la relation entre le client et le vendeur comme :

• Connaitre le nombre de personnes ayant vu une publicité.
• Créer un groupe de discussion
• Devenir abonné d’une personne visitant son profil
• Suivre son fil d’actualité

La vente par le Social media marketing permet de suivre la concurrence. Puisqu’il s’agit de stratégie puissante adoptée par de nombreuses entreprises, ne pas l’utiliser entraine un retard par rapport à la concurrence. Un risque de perte de clients est à prévoir dans ce cas.

Comment effectuer un Social Selling sur les réseaux sociaux ?

Il existe de nombreux médias sociaux sur lesquels appliquer cette méthode de marketing digital. Pourtant, tous les réseaux n’ont pas les mêmes impacts. Ils ont chacun leurs spécificités. Il est conseillé de bien les connaitre avant de choisir la ou les plateformes à utiliser. La stratégie appliquée doit être différente pour chacune d’elles.

LinkedIn

Pour les professionnels, LinkedIn est le réseau social par excellence. Dans le domaine du B2B, il constitue un incontournable. Les décideurs dans ce secteur passent par ce réseau avant de procéder à un achat. Près de la moitié d’entre eux utilise ce réseau. Le choisir est un plus pour vendre ses produits ou services. Pour un Social Selling LinkedIn, il est important de définir avec justesse les cibles. Ainsi, il est plus facile de savoir leurs besoins, leurs freins à l’achat ou ce qui les motive à choisir un produit plus qu’un autre. La maitrise de ses prospects a pour but de présenter des contenus adaptés et plus intéressants.

Sur cette plateforme, l’idéal est d’élargir ses relations en effectuant des recherches pour avoir des clients potentiels. Pour ce faire, il est possible de demander des recommandations auprès de son contact.

LinkedIn propose aussi des groupes liés à chaque secteur d’activité. Cela constitue une opportunité de vente pour les commerciaux et un moyen pour élargir son réseau. Dans la même lignée, ce réseau propose des suggestions de contact. Effectuer du Social Selling LinkedIn nécessite de faire une publication d’au moins une fois par semaine pour être visible.

Twitter

Twitter offre une liste des contenus publiés par des groupes spécifiques de personnes. A travers ces groupes, les commerciaux peuvent connaitre les clients potentiels de l’entreprise, ses concurrents ou encore les clients actuels. Cette liste aide énormément dans la prospection commerciale et l’atteinte des objectifs. Pour les clients actuels, il est possible de les suivre sur la plateforme, de commenter ou de liker ses publications.

Facebook

Facebook est un peu différent des deux plateformes précédentes. Envoyer des demandes d’amis à professionnels semble un peu compliqué que sur les autres réseaux sociaux. Pour avoir des relations avec des clients, la solution consiste à créer une page officielle Facebook sur laquelle interagir. Sur cette page, les clients pourront facilement mettre des « j’aime » et suivre les actualités. Répondre à leurs commentaires après une publication permet de garder la relation avec eux. Cet acte est une preuve de l’expertise de l’administrateur de la page.